Hablar de Formación en la “Era de la información” es hablar de Competitividad. Más aún si se trata de formación de equipos comerciales. Cada vez más, los clientes buscan información de los productos y servicios a través de Internet, eso hace que cuando vayan al punto de venta, en un buen número de ocasiones, la información que manejan es similar a la del vendedor. Por ello, estar formado, e identificar claramente las necesidades de nuestros clientes, y sobre todo por qué nos eligen, es clave para el éxito de nuestro negocio. Además la formación para desarrollar una “marca personal” para que nuestro equipo sea reconocido compartido públicamente, hará necesario un cuidado especial.
En los últimos 10 años la formación a trabajadores en España ha aumentado año tras año, llegando a casi triplicarse en 2010.
Según datos de un estudio publicado en 2011 por la Fundación Tripartita, el mercado de formación lleva creciendo de manera continuada desde 2004. En los últimos siete años la participación de las empresas en formación se ha multiplicado casi por 12. El incremento respecto al ejercicio 2009 ha sido de un 29,7%. En 2010 hubo 380.548 empresas que realizaron formación para sus trabajadores, lo que supone una penetración del 24,6% en el tejido productivo. Hubo un incremento de 80.583 empresas de menos de 10 trabajadores respecto al ejercicio 2009. Lo que significa 18 puntos porcentuales de crecimiento en cinco años sobre el segmento productivo con mayores dificultades para invertir tiempo en formación. Las organizaciones y empresas en general, y particularmente las Pymes, ven la formación como una forma de mejorar competitividad y diferenciarse. La estrategias de especialización lo hacen del todo necesaria, y también la supervivencia.
Los Cursos de formación en Atención al Cliente y Habilidades en Ventas se encuentran entre los puestos con mayor demanda, pero por debajo de cursos en Idiomas, Prevención de Riesgos, Recursos humanos, etc. (www.fundaciontripartita.org)
La formación de equipos comerciales, especialmente en Pymes es una asignatura pendiente. No digamos el conocimiento de la importancia de desarrollar una Marca Personal. El pequeño comercio y la hostelería debería hacer un esfuerzo en formar a sus colaboradores, principalmente en Atención al Cliente, y después en Técnicas de Venta. Una buena formación debería incluir también un estudio detallado de los productos o servicios principales de la empresa, objetivos comerciales, contribución a los resultados, información de la competencia, mercado, y entorno.
Todo esto no es suficiente si falta ACTITUD por parte de los Colaboradores, esa predisposición necesaria para todos aquellos que ocupan puestos de cara al cliente, y que se expresa como un interés genuino de ayuda al cliente.
Todo ello expresado de manera eficaz gracias a técnicas y habilidades de comunicación, no necesariamente innatas, ya que pueden ser entrenadas y desarrolladas.
Recientemente, Google publicaba un estudio que hablaba del “Zero Moment”, ese momento en el que un cliente comienza el proceso de decisión de compra, un cambio en los hábitos de los consumidores, y que empieza por la búsqueda de información acerca del producto o servicio, así como de la empresa o empresas que lo comercializan u ofertan, en la Web. Por ello, en “el momento de la verdad”, cuando el cliente entra por la puerta de nuestro negocio, es necesario estar preparado, conocer bien nuestra oferta, la competencia, e identificar nuestro cliente a fin de responder correctamente a sus necesidades con <<verdaderos beneficios>> , de manera que la compra se convierta en una experiencia positiva, y ello se refleje en un futuro en su prescripción.
Nuestro cliente de hoy es nuestro mejor prescriptor, debemos responder a sus expectativas de manera profesional. Nuestra formación para desarrollar una marca personal podrá proveernos de una mayor visibilidad y reconocimiento.
